Продажи. Создания доверия у Покупателя – где тут подвох?

12 апреля 2020

Создания доверия в продажах является вторым шагом после привлечения внимания. Так зачем создавать доверие между продавцом и покупателем? Почему именно создание доверия является ключевым пунктом в продажах? Что такое доверие как сущность? И какие последствия могут быть?

Image by silviarita from Pixabay.com

Мысленно смоделируем следующую ситуацию: Вы покупатель любого товара (или услуги) где Ваша экспертность не более 20%. Что-то слышали, где-то видели, как примерно использовать понимаете, сами не пробовали, но уже поговорить довольно таки по теме сможете. Или даже поддержать разговор, не вдаваясь в тонкости. И вот возникла необходимость — это купить. Ваши действия? Ну да, закинуться в интернет, посмотреть обзоры и цены, почитать отзывы. И вот уже Ваша экспертность возросла! Ну как Вы думаете, конечно. На самом деле это иллюзия и самообман. Придя в точку продаж, самостоятельно Вы выбрать то, что именно Вам нужно конечно не сможете. Нужен некий посредник между товаром и Вами. Это – продавец. Прямая его функция – подобрать то, что нужно именно Вам в конкретной ситуации и на перспективу. Вроде всё хорошо… но где вы видели такого продавца? По скольким критериям он может предложить Вам выбор? Что-то тут не так… Вот именно здесь и возникает необходимость создания того самого доверия, на втором шаге процесса продаж.

Немного отвлечёмся, и расширим рамки восприятия:

Image by Thomas B. from Pixabay.com

- ситуация, когда руководитель доверяет подчинённому выполнение особо важного задания с напутствием: «Не подведи меня, сынок. Ты единственная моя надежда!»

- ситуация, когда родитель доверяет ребенку выполнить домашнее задание без проверки: «Ты у меня уже взрослый и самостоятельный, сделай всё сам. Я даже проверять не буду, мне есть чем заняться»

- ситуация, когда Вы сами, что-то обещаете выполнить своим родителям и не делаете. Придумывая не существующую причину. Знакомо?

Доверие необходимо только для одной цели, чтобы обмануть. Не ожиданный вывод? А Вы сами попробуйте привести пример, когда доверие нужно для чего-то другого. Доверие – это переход на не формализованные отношения, т.е. в эмоциональную сферу. Желание одной стороны передать и другой стороны взять на себя ответственность за результат в добровольной форме. Без контрольных точек, без критериев, без проверки. Пока всё сходится в понимании? Далее, как только вторая сторона начинает понимать, что осталась без всякого контроля, она получила по факту полную власть над результатом. И кто по-Вашему в здравом уме и твердой памяти отдаст свою победу другому? А каково искушение немного подретушировать окончательный результат в свою пользу? Ведь никто не проверит. Критериев нет!

Доверие хорошо там, где есть исключительно межличностные отношения, но нет конечного результата, который может быть оценен или его необходимо достичь в указанный срок.

Image by Free-Photos from Pixabay.com

На работе доверие нужно исключить как класс. Вот те на, докатились! А как же наиважнейший второй этап в продажах, которому инфотренеры и гуру продаж так активно обучают? В моей системе продаж оно заменено созданием у Покупателя экспресс-системы контроля за результатом. Указанием важных и не очень критериев, на какие моменты нужно будет обратить внимание в работе Продавца, да-да, именно Продавца.

Акцентировать внимание на контрольные точки желаний Покупателя и действительного назначения товара или услуги. Расширить систему принятия решений на основе дополнительных критериев, которые Покупатель не упомянул, возможно просто по не знанию, но они существуют и оказывают влияние на выбор. Да, это не просто, но возможно. И как огромный плюс, мы фактически обучаем Покупателя как выбирать Продавца! Опять неожиданный вывод? Ну да, так и есть. Пришёл за товаром, а научился понимать лучше свои потребности, научился выбирать и товар и Продавца.

И всего скорее такой Покупатель сразу не купит, он как вполне себе нормальный человек пойдет по рынку смотреть, что предлагают другие, тем более мы его уже научили как правильно выбирать. Вот реально, кто не захочет воспользоваться вновь приобретенными знаниями и проверить всё на практике?

Тем более он всё равно планировал это делать, в смысле повыбирать. Дальше будет один из сценариев: или он купит где его лучше обслужили, или он вернётся к нам. Вероятность второго события очень велика. И тут не надо поддаваться давлению большого БОССа «продать ему по дороже фурнитуру», важно продать человеку то, что ему действительно нужно. И в его бюджете. Так завоёвывается лояльность Покупателя. Это долгосрочное вложение, но ВСЕГДА выгодное! И не надо никакого доверия. Совсем. Просто пользуйтесь и вспоминайте нас с любовью. Этого достаточно.

Отчаянные времена, осознанные решения. Такие дела 🙃

Три полезные ссылки:

✔️ Хватай мешки – вокзал отходит! Быстрое решение - VS - Правильное решение. Успеем до отхода?

✔️ Мотивация сотрудников: вынужденная мера или лучше не мешать?

✔️ Мы справимся! 10 способов поддержки в кризис. Надейся только на себя