Продажи: Хантер, Клозер, Фермер. Модный тренд или действительно работает?

14 мая 2020

Photo by Maxim Ilyahov on Unsplash

Возьмём за аксиому, что нельзя просто скопировать технологию, метод или стратегию из одной компании в другую. Её нужно обязательно адаптировать под конкретные условия. Как не бывает двух одинаковых снежинок, но есть много похожих. Так и не бывает двух одинаковых компаний, но есть много похожих, т.е. работающих на одном рынке. Просто по тому, что там работают разные люди. Уникальные люди, даже с точки зрения кода-ДНК. Именно поэтому и результаты будут разные.

Модный тренд на деление Менеджеров по продажам на Хантеров, Клозеров, Фермеров набирает очередной виток. Теперь правда и HR-ы стали во всю тестировать всех и вся на предмет природной проф.пригодности к продажам. Результат удручающий, но дорогостоящий. И так, с чего и когда этот мем пошёл активно в народ?

https://www.amazon.com/Attention-Deficit-Disorder-Different-Perception/dp/1887424148

В 1992 году психотерапевт из США Том Хартман опубликовал свою книгу «Attention Deficit Disorded: A Differend Perception» в которой предложил гипотезу, объясняющую причины Синдрома Дефицита Внимания (СДВ) и Гиперактивности у детей и взрослых. Ключевым фактором гипотезы стал аспект Гиперфокусировки. Вкратце суть гипотезы: эволюционное развитие человечество в первобытнообщинном строе от кочевого охотничества и сбора плодов, до оседлого ведения сельского хозяйства и животноводства привело к эволюционным изменениям навыков самого человека. В чём же ключевые отличия охотника и фермера? Охота, занятие мало предсказуемое, в виду не знания заранее, а на кого собственно идём охотится, сколько объектов охоты будет, какого они размера, с какой стороны придут, как мы будем их охотить когда обнаружим? Или они нас? Именно в такой обстановке сплошной неопределённости наличие Гиперфокусировки было ключевым фактором – по хрусту ветки под весом животного мозг моментально рисовал и размеры, и вес, и количество особей или по показавшемуся из-за ствола дерева части клыка или бивня сразу дорисовывался весь образ зверя и в эти жизненно важные секунды надо было принимать решение или «навались ребята и мы добудем этого бизона» или «бежим в разные стороны, всех не затопчет!» И где тут может выработаться уважение к социальным нормам? Сильные организаторские способности? Способность планирования? Разумеется, они были импульсивными, нетерпеливые, с провалами во времени – при зашкаливающем уровне адреналина другого ожидать бессмысленно.

Вот только при чем тут продажи? Ещё немного и мы уже увидим слияние не слияемого. После развития земледелия и животноводства адреналина по убавилось, появилось плановое хозяйство, началось ведение учета времени, родились социальные нормы. Всем этим надо было управлять – появились организаторские способности. Эволюция сделал своё дело, и мы стали жить в условиях бОльшей определённости. И мы изменились. Но отголоски далёких предков в ком-то нет-нет, да проявятся, назвали всё это СДВ, Гиперактивность и Гиперфокусировка. Причем у мальчиков, статистически, она в два раза выше встречается, чем у девочек. Да, они очень особенные и весьма своеобразные: «шило в попе и весь мир – в калейдоскопе их событий». Они классные!

Photo by Afif Kusuma on Unsplash

Гипотеза вызвала не поддельный интерес в широких массах, а с учетом развития личных продаж, нужны были и мотивационные спикеры, и тезисы, всё как у нас теперь. Надо было придумать что-то типа «Вы охотники за кошельками клиентов!» «За каждый доллар клиента надо охотится!» и т.д., вот коммивояжёры и стали Хантерами(Охотниками). Им стали приписывать характеристики, ранее присущие нашим предкам. Ну приятно же быть кем-то из немногих. Компании росли, клиенты становились постоянными, продукты становились всё технически сложнее, тех кто стал работать в службе поддержки стали называть Фермерами. Вот такая удобная игра слов.

Теперь вопрос: как Вы думаете, продажи стали расти, после этих переименований? Да нет конечно. Тогда с чего этот тренд снова на языках инфотренеров завертелся? Тут всё просто. Зерно получения бОльшей прибыли в данном тренде конечно есть. Вот и сеют нерадивые его со сцен направо и налево, в головы доверчивых предпринимателей. Правда, что бы оно взошло и дало плоды, надо изучить труд Адама Смита «Исследование о природе и причинах богатства народов» опубликованного 09 марта 1776 года. Это не ошибка в дате, просто действительно давно было. Ну и кто будет из них это делать? А мы – будем! Нужная аксиома имеет следующий смысл: разделение труда ведёт к обогащению. Это и будет наша настоящая отправная точка. Для чего нужно разделить труд Менеджеров по продажам и как сделать это деление?

В продажах есть всего три бизнес-процесса:

1. Привлечение

2. Первичная продажа

3. Последующие продажи

Если Ваши нынешние действия в продажах не укладываются в эти бизнес-процессы – или Вы делаете не то, или Вас делают за Ваши деньги.

Именно для получения бОльшей прибыли, необходимо разделить труд. Три бизнес-процесса – три функциональные единицы. Логично? Очень! Совмещать – просто моветон уже.

1. Привлечение: нанимаем Call-менеджера, самые классные это девушки любого возраста с чуть низким голосом и маленьким дефектом речи или картавинкой, пишем скрипт для обзвона, настраиваем базу клиентов, ставим нормы и KPI, загружаем всё это в CRM и начинаем привлечение. Цель – назначение встречи.

2. Первичная продажа: нанимаем Охотника, обучаем технологии активных продаж нашего товара, навыкам ведения переговоров, пишем скрипт для подсказки, ставим нормы и KPI, и отправляем на встречи. Нового клиента ведёт до трех месяцев. Потом передает его Фермеру. Цель – снятие страха, выяснение потребности, первичная продажа, привыкание клиента к нам.

3. Последующие продажи: нанимаем Фермера, обучаем технологии повторных продаж нашего товара, навыкам ведения переговоров, пишем скрипт для подсказки, ставим нормы и KPI, и передаем действующих клиентов от Охотника. Цель – премиальное обслуживание наших любимых клиентов. Всех!

Мы сейчас не будем затрагивать показатели и заработную плату, цель этой статьи показать экономическую эффективность данного подхода, особенно на падающем рынке. Главное отличие от всего массового вещаемого с большой сцены: Call-менеджер, Охотник и Фермер — это не личностные характеристики или психотип человека, это конкретные функциональные обязанности и навыки, которым можно обучить.

Так в чем же выгода собственника от перехода на разделение труда и активную схему продаж? При разделении труда легче людей обучить конкретным действиям в своей узкой профессиональной области, они как правило, постоянно повторяющиеся и навык нарабатывается достаточно быстро. Как следствие — легче нанять нужных людей с недостаточной квалификацией, быстро обучить и ввести в строй. И таких людей на рынке гораздо больше, чем универсальных высококвалифицированных специалистов. Нет зависимости от персонала. Нет переплат за уникальность. Легко масштабировать свои бизнес-решения. Нет скрытых потерь рабочего времени при переключении с одно вида деятельности на другой, т.е. три бизнес-процесса требуют разные виды работ. Переключение – прямая потеря времени. И при таком подходе, активная база действующих клиентов постоянно растет. В основном за счет мелкого и среднего бизнеса, а не крупных игроков, что сильно повышает устойчивость компании на рынке – это бесценно!

Чем придётся заплатить: вместо одного рабочего места нужно будет организовать и содержать три, платить три оклада постоянных затрат, без автоматизации деятельности не получится всё организовать нужным образом, площадь офиса больше, РОП (Руководитель Отдела продаж) более квалифицированный нужен.

Выбор как всегда за Вами, но когда Вы понимаете, как выбирать – уже значительно легче, не правда ли?

Отчаянные времена, осознанные решения. Такие дела 🙃

Три полезные ссылки:

✔️ Продажи. Создания доверия у Покупателя – где тут подвох?

✔️ Мотивация сотрудников: вынужденная мера или лучше не мешать?

✔️ Квантовый эксперимент – наличие наблюдателя меняет реальность? Используем феномен в продажах!