Поиск святого Грааля: волшебные фразы продаж. Найдём всё?

12 апреля 2020

Photo by Maria das Dores on Unsplash

Менеджеры по продажам единственные люди на земле кто кровно заинтересованы, что бы волшебные фразы продаж не были найдены. Совсем и никогда! И именно они страстно хотят, чтобы их нашли и им сказали. Это что за процесс массового поиска инструмента собственного уничтожения?

Откуда, вот откуда такое фанатичное стремление? Ответ только один – полная профессиональная непригодность. Да, увы это так. Издержки профессии… Вернее жуткого не до понимания сложности данной профессии – менеджер по Продажам. Наследие нулевых, когда товарно-денежный обмен на ближайшем рыночке или в переходе разложив свой товар на картонной коробке был единственным способом выжить и прокормить семью для большинства соотечественников. И это в условиях жуткого дефицита как товара, так и денежной массы. И тут уже не до изысков профессии надо признать. Единственная цель – выжить любой ценой. И слава Богу эти времена прошли. Наступил товарный рай, в том числе и благодаря поднебесной, их упорный и титанический труд сделал свое положительное дело, даже не смотря на диаметральность трактования сторонами термина «качество». Казалось бы, вот она точка бифуркации в профессии наступила. Ан нет. Не всё так радужно. Суровая реальность такова, что профессия Продавец, в нашей стране ценится только в условиях тотального дефицита. Это именно то время, когда товар сам себя продаёт, и надо признать весьма успешно продаёт. Продавец в данных условиях просто исполняет функцию кладовщика, который лишь отгружает товар. Вернее, не совсем отгружает, он ещё наделён функций распределения благ среди нуждающихся, а в условиях дефицита хватит ведь не всем, и делает это за весьма конкретное дополнительное вознаграждение. Круто ведь: товар сам себя продал. Дорого и Очень дорого. И продавец разницу между Дорого и Очень дорого просто положил себе в карман. Мечта, а не работа!

Вот такое или примерно такое наследие нам досталось в профессию Продавец. Менеджер по продажам – руководитель по собственным продажам, если дословно перефразировать данное название. Которое кстати официальное.

Photo by Raymond Perez on Unsplash

Какие пути выхода есть из данной ситуации? Я обычно на просьбу менеджеров дать несколько «волшебных» фраз или фишичек, «что-бы вот клиент как их услышал так сразу и купил» моделирую следующую ситуацию: закупили мы товар, наняли специалиста, он там что-то посчитал, построил какие-то непонятные графики и написал скрипт продаж из 5 слов. Приветствие и волшебная фраза, услышав которую покупатель в 100% случаев купит наш товар. Круто? Все – ДА! Тогда зачем вы все нужны в компании? Удивление – в смысле? Ну ведь гораздо дешевле один раз записать текст на автоответчик профессиональным чтецом, с нужным выражением, акцентированной интонацией и вуаля, цепочка замкнулась: звонок клиента –> текст автоответчика –> покупка состоялась! Вас всех на увольнение. Вот почему поиск волшебных фраз продаж столь самоубийственен. На что действительно стоит потратить своё время – постоянно улучшать переговорные навыки, проводить имитационные тренинги по отработки возражений, составлять свой список вопросов для лучшего понимания потребностей клиента. И надо полюбить эту профессию – Продавец.

Продавец - это высоко-осведомлённый активно-понимающий интерфейс между страхами Покупателя и функциональностью Продукта. И способный соединить их вместе так, что бы его потом долгие годы вспоминали добрым словом. Ну разве это не романтично!

Отчаянные времена, осознанные решения. Такие дела 🙃

Три полезные ссылки:

✔️ Продажи. Создания доверия у Покупателя – где тут подвох?

✔️ Квантовый эксперимент – наличие наблюдателя меняет реальность? Используем феномен в продажах!

✔️ Мы справимся! 10 способов поддержки в кризис. Надейся только на себя