Отдел продаж – центр прибыли или центр затрат? Неочевидность очевидного

31 мая 2020

Image by Alexas_Fotos from Pixabay

Как это ни странно, но трактовка значений даже этих терминов, в бизнес-сообществе является не однозначным. Что само по себе с одной стороны и удивительно, но с другой – а кто собственно запрещает их так трактовать? И так, что такое центр затрат и центр прибыли? Давайте максимально упростим ту софистику, что блуждает по просторам интернета и компаниям. Все подразделения важны, все нужны, все завязаны в производственную цепочку, но при этом кто-то является центром затрат. А кто-то центром прибыли. Конечно прибыльным быть приятнее, кто же спорит!

Центром затрат будем считать любое подразделение, которое на прямую не влияет на потребительские или технические характеристики выпускаемого продукта или услуги, а также не создаёт прибавочной стоимости в процессе выпуска продукции или оказания услуги. Например, бухгалтерия влияет на вкусовые качества выпускаемого нами прохладительного напитка? Нет. Добавляет ценности в напиток? Тоже нет. А зарплату получает регулярно? Да. Тогда это центр затрат. Можно ещё добавить такой критерий, как возможность передать функцию затратного подразделения на внешний аутсорсинг, без потери качества и характеристик выпускаемого продукта или услуги, а также без потери прибавочной стоимости. Да, по каким-то причинам мы этого ещё не сделали, но ничто не мешает нам это сделать в любой момент.

Центром прибыли будем считать любое подразделение, которое на прямую влияет на потребительские или технические характеристики выпускаемого продукта или услуги, а также создаёт прибавочную стоимость в процессе выпуска продукции или оказания услуги. Например, цех розлива прохладительных напитков – прямой центр прибыли, создаёт и прибавочную стоимость и влияет на характеристики конечного продукта. Если что-то пошло не так в цехе, потребитель сразу это отметит падением спроса на продукт. А вот если бухгалтерия не сдаст в срок отчет или декларацию – потребитель об этом даже и не узнает. Он не за это деньги платит.

Может ли бухгалтерия быть одновременно и центром затрат, и центром прибыли? Может. Когда дополнительно оказывает платные услуги на сторону. Например, по ведению бухгалтерии сторонней организации. Как теперь будем делить? По коду ОКВЭД. У любой организации одновременно может быть несколько кодов из Общероссийского Классификатора Видов Экономической Деятельности. Но только один является основным. Вот по нему и будем различать. Кстати, пакеты поддержки, которые правительство разработало в связи с самоизоляцией, рассчитаны только на основной код ОКВЭД. Если Ваш основной код ОКВЭД не попадает в указанный список предприятий, даже если Вы ведёте активную деятельность по дополнительному коду ОКВЭД и именно он попадает в список разработанных мер – Вы всё равно ничего не получите. Такова реальность и примем её такой, какая она есть.

Image by yogesh more from Pixabay

И так, к какому центру отнесём отдел продаж? Как бы не хотелось его приписать в центр прибыли – он же по факту генерит ВСЮ(!) выручку компании, это всё равно центр затрат. Опять-таки, такова суровая реальность. Не может отдел продаж ничего изменить в продаваемом продукте. Какую практическую пользу мы можем извлечь из не столь приятного вывода? Самую наилучшую!

Центр затрат уже содержит в себе подсказку – будем бороться с затратами и сокращать их совершенно невообразимыми способами. И какая нам разница, как это будет выглядеть со стороны, нам же затраты сократить надо. Не путаем с расходами. Это не одно и тоже.

Первое с чего начнем – с оптимизации объема отгружаемой партии. Рассчитываем рентабельную минимальную партию к отгрузке. Это тот минимум который будет делить потенциальных клиентов на входном потоке на наших, и не наших. И да, далеко не все клиенты наши. Так тоже бывает. Какая при этом существует реальная опасность? Менеджеры по продажам будет сливать мелких и средних клиентов, а брать в работу только крупных. С какой находчивостью они это умеют делать – любой сценарист позавидует! Намерение вроде благое, но результат и затратный, и стратегически опасный для жизни самой компании. Работать надо со всеми, кто прошел входной контроль на минимальный объем закупки. Контролируем этот параметр, он сокращает наши затраты.

В Систему продаж также необходимо будет добавить новый критерий или KPI, поощряющий работу менеджера по продажам за увеличение среднего чека. Если за время работы менеджера по продажам с клиентом, средний чек постоянно растет – это хорошо, надо поощрять. Но если при этом окажется, что частота покупки уменьшилась, т.е. если раньше клиент покупал два раза в месяц по сто рублей, а стал один раз в месяц на двести – то это не увеличение среднего чека. А манипуляция менеджера по продажам сроками отгрузки, уговаривая клиента поднакопить объем и купить всё разом. А зачастую клиенту это и не удобно, и не выгодно. Пресекаем такие действия сразу и публично. Да, менеджерами надо управлять каждый день – это прямая обязанность РОПа.

Как развитие этого способа – можно разделить KPI менеджеру по продажам: на подъем объема отгрузки и разнообразие ассортимента одновременно. И разумеется всё контролируем. Не менеджера, а отгрузки и удовлетворённость клиента. Наша задача минимизировать затраты отдела продаж.

Следующий способ сокращения затрат возьмём из методик продаж UpSale и CrossSale. Обучаем наших менеджеров по продажам предлагать товары из той же продуктовой линейки только с большим функционалом и лучшим качеством. А также обучаем подбирать сопутствующие товары, необходимые в работе основного. Хорошим подспорьем будет анализ статистики продаж за прошлые периоды. С выделением наиболее часто возникающих сочетаний основного товара и сопутствующего, которые органически покупались вместе. Тоже не оставляем без контроля.

Ещё одни способ сокращения затрат в отделе продаж – предлагать акционные товары, стимулируя клиента на выгодную покупку, вне своего обычного графика. Обучаем менеджеров по продажам, настраиваем автоматическое оповещение, обычно через E-Mail и с последующим звонком менеджера. Использовать рассылку SMS и чат-боты пока не столь эффективно – все же у нас рынок b2b. Готовим акцию, обучаем менеджеров, запускаем и контролируем ход выполнения.

Photo by Maarten van den Heuvel on Unsplash

У руководителя есть такой критерий как «себестоимость управления сотрудником». Сколько времени и усилий руководитель тратит на управление сотрудником, для выполнения им плановых показателей. Этот параметр так же влияет на затратную часть отдела продаж, соответственно тоже подлежит нашей оптимизации. Как это сделать? Создать в компании Систему продаж, основой которой станет активный отдел продаж с разделением функций. Регламенты, процедуры, чек-листы, скрипты продаж, которые помогут менеджерам минимизировать возможность возникновения ошибки или не однозначной ситуации в своей работе. Внедрив и правильно настроив систему CRM автоматизируем все активности в работе отдела продаж, включая выставление счетов на оплату, формирование коммерческого предложения, вёрстку договоров на основе заявки клиента и отправку всего пакета документов заказчику. Чем меньше ручного труда менеджера, тем меньше вероятность возникновения ошибки и минимизация потерь времени на переключение выполнения разного вида работ. Это всё наши прямые затраты.

При поиске нового менеджера на нашу вакансию необходимо учитывать его навыки и характеристики. Это задача напрямую связана с работой «Службы ОК». Оптимизация активностей менеджера по продажам и эффективное взаимодействий с другими подразделениями компании позволит так же сократить затраты компании. А хорошо оптимизированные затраты – это уже прямое конкурентное преимущество.

Собственник и высшее руководство компании способны поставить сложную организационно–техническую задачу и выделить ресурсы для её успешного решения. И совсем не обязательно всё делать самим набивая собственные шишки, на рынке уже есть те, кто их достаточно набил и не на Вашей компании. Разумнее воспользоваться их услугами. И время сэкономите, и бюджет, и затраты порежете, и конкурентно будете более вооружены. На самом деле всё просто.

Отчаянные времена, осознанные решения. Такие дела 🙃

Три полезные ссылки:

✔️ Библия продаж, она же Книга продаж – кто пишет? Кто читает? А нужна ли она?

✔️ «Служба HR» – vs – «Отдел Кадров». Модное переименование или новый подход в найме?

✔️ CRM – управление взаимоотношениями с клиентами. Кто кого танцует?