Квантовый эксперимент – наличие наблюдателя меняет реальность? Используем феномен в продажах!

13 апреля 2020

Image by Gerd Altmann from Pixabay

Многие в мире понимают квантовую механику, как они думают конечно, но ещё никто не смог объяснить почему присутствие наблюдателя становиться судьбоносным и заставляет систему перейти в одно конкретное состояние из многих возможных, и вдруг перестаёт в них существовать полностью, концентрируясь в одном конкретном состоянии. Для наших целей объяснения природы явления не так уж и важны, но что действительно важно, так это подтверждённая констатация факта, что именно так всё и происходит. Добавим ещё высказывания Карла Юнга и Вольфанга Паули о законах физики и сознания, и о их взаимодополняющей природе. Этого будет вполне достаточно для наших целей.

Теперь собственно о цели – задача простая, повышение производительности и эффективности труда Менеджеров по продажам, и как следствие получение неуклонного роста продаж путем концентрации внимания наблюдателя на ключевые точки процесса.
Ещё упрощу мысль – состояние Менеджера по продажам может быть одновременно: ленивый, хочу машину, хочу денег, хочу по спать, хочу звонить, хочу почитать, хочу обслужить клиента и ещё масса всяко разного хочу и не хочу одновременно. Для нас важно перевести внимание наблюдателя на одно конкретное состояние и на нем сконцентрировать все ресурсы системы Менеджер по продажам.

Photo by Austin Distel on Unsplash

Проблема в том, что добровольно сам он не сможет это сделать, согласно квантовой механики, вот не сможет и всё. Объективно не сможет. Именно поэтому надо, просто жизненно необходимо выстраивать эффективную систему продаж, вшивать туда стороннего наблюдателя в виде KPI, бизнес-процессов, регламентов, чек-листов, скриптов продаж, CRM-системы. Кстати давайте я приведу несколько вариантов расшифровки этой аббревиатуры, тут тоже не всё так просто:

1. Customer Relationship Management – Управление взаимоотношениями с клиентами

2. Crew Resource Management – Управление возможностями экипажа. Человеку свойственно ошибаться независимо от профессионального опыта, воли и сознания. Круто, да?

Расшиваем весь трудовой день Менеджера по продажам на конкретные, понятные и измеримые действия, при этом вшиваем внешнего наблюдателя. Для примера возьмем один бизнес-процесс «Исходящий холодный звонок» и распишем его. Для качественного выполнения необходимо подготовить следующие инструменты:

1. CRM-систему с возможностью записи всех звонков

2. Скрипт продаж по которому надо будет звонить

3. Клиентскую базу для прозвона

4. Шаблон коммерческого предложения, для отправки клиенту из CRM-системы

5. Вшитые в CRM-систему отчеты по сделанным звонкам с фиксацией начала звонка, его продолжительностью, номер абонента

6. В регламент рабочего дня Менеджера по продажам вписать время начала звонков с 10-00 и окончанием в 13-00. Норма телефонного времени 90 минут, количество прозваниваемых абонентов 100

7. Установка KPI: норма звонков сделана +500.00 руб. к премии. Норма не сделана -500.00 руб. к премии. Ошибки в сценарии звонка -100.00 руб. на одни звонок. Позднее начало обзвона -500.00 руб. к премии.

Вот минимальный набор необходимых средств для маленького бизнес-процесса. Это упрощённая модель конечно. Но даже она уже имеет «внешнего наблюдателя» в виде отчетов и текущих напоминаний о необходимости выполнения тех или иных действий, а также понятные KPI которые сразу отражаются на конечном результате, т.е. в расчётке.

Помогает ли данный подход увеличить производительность и эффективность Менеджера по продажам? С моей точки зрения несомненно! Уменьшает ли стандартизация бизнес-процессов зависимость от квалификации Менеджеров по продажам – это тоже очевидно. Стоит ли тратить свои усилия по созданию эффективной системы продаж – для меня сомнений ни каких, стоит! Сможете ли Вы каким-либо образом изменить законы физики и получить желаемый результат по-другому – решать Вам.

Отчаянные времена, осознанные решения. Такие дела 🙃

Три полезные ссылки:

✔️ Мотивация сотрудников: вынужденная мера или лучше не мешать?

✔️ Как платить сотрудникам в кризис? Что режем, а что увеличиваем

✔️ Продажи. Создания доверия у Покупателя – где тут подвох?