Выбор Бизнес-Тренера. Как не обмануться в своих ожиданиях и получить пользу

27 мая 2020

Моё резюме на сайте hh.ru

Учиться надо всегда – это требование эволюции. Но учиться можно разному и с разной эффективностью. Отложенные знания или реально наработанные методики и навыки? Несомненно, второе важнее. Но легче и интереснее – первое. Как выбрать и пользу, и интерес, и простоту подачи материала, и его эффективное усвоение в одном процессе? С наработкой практического навыка применения в работе уже сегодня? Достаточно несложно, нужно только дочитать до конца статью и честно себе ответить – я ведь уже знаю, как правильно. Но, что мне мешает сделать правильно? Подсказка – взять на себя ответственность. У Вас получиться, я уверен! Если Вы это читаете – по крайней мере, на меня, Вы точно можете рассчитывать.

И так, когда и для чего нужен Бизнес-Тренер или Бизнес-Консультант? Но для начала неплохо бы разобраться, а в чём же отличия Бизнес-Тренер от Бизнес-Консультанта? И есть ли они? Да, конечно есть и это не одно и тоже.

Задача Бизнес-Тренера: обучить персонал Заказчика наиболее эффективными, в данный момент техниками взаимодействия с клиентом, на разных этапах продаж. Это конкретные навыки и техники. Количество их ограничено. И они адаптированы под конкретные задачи Заказчика, и под конкретную продуктовую линейку. Эти навыки нарабатываются на тренинге в живую, в имитационных ситуациях, которые реально возникают у Заказчика в его работе. Если это блок обработки возражений, то он не какой-то общий, взятый с просторов интернета. А конкретный и адаптированный под продукт или услугу Заказчика, основанный на реальных возражениях, которые получают менеджеры по продажам в процессе своей работы. После обучения, менеджеры по продажам не просто будут знать, как их обрабатывать, но и наработают практический навык их обработки. Это важно. На кого рассчитана услуга – на линейный персонал во главе с руководителем. В нашем случае это РОП и Менеджеры по продажам. Пример услуги – работа с дебиторской задолженностью.

Задача Бизнес-Консультанта: предоставить и научить пользоваться некими методологическими инструментами, которые бы позволили Заказчику самому вырабатывать решение. Или Бизнес-Консультант, пользуясь указанными методиками совместно с Заказчикам разработали такое решение. Результатом его труда является консультация. На кого рассчитана услуга – на высший управленческий персонал во главе с собственником. Пример услуги – стратегическая сессия.

От кого какой эффект ожидать и когда? Работа Бизнес-Тренера несомненно даст более быстрый результат. Практически уже на следующий день. Продолжительность положительного эффекта шесть-восемь месяцев, т.к. инструменты устаревают естественным образом. Конкуренты копируют всё и вся самое успешное. Разумно делать тренинги для своих продавцов не реже одного раза в год. Повторение старого и развитие нового: отличная база в любое время. Бизнес-Тренер решает вопросы уровня тактики.

Работа Бизнес-Консультанта не даст столь же быстрый эффект – это стратегические вопросы и рассчитываются на большее время внедрения, и на более долгий эффект от внедрения. Бизнес-Консультант решает вопросы уровня стратегии.

Важное замечание: ошибки и просчёты на уровне стратегии будут стоить минимум на порядок дороже, чем тоже самое на тактическом уровне.

Photo by Campaign Creators on Unsplash

Может ли Бизнес-Тренер или Бизнес-Консультант выполнить конкретную работу за кого-то в компании. Например, оказать услугу по подбору персонала в отдел продаж? Да, конечно может и тот, и тот, они оба должны уметь это делать. Если отказываются – то это веская причина задуматься об их реальном уровне компетенций.

Может ли Бизнес-Тренер или Бизнес-Консультант выстроить систему продаж в компании, разработать стратегию продаж? Бизнес-Консультант более к этому пригоден. Но на этапе внедрения, например, написание Книги продаж – более уместен будет Бизнес-Тренер.

Как видно из примеров, и Бизнес-Тренер, и Бизнес-Консультант могут многое. Но их функционал всё же различается. Может ли быть один и тот же человек одновременно в роли обоих? Да, может, но как правило в мелком и среднем бизнесе. Уровень выше уже предполагает более чёткое разделение специализаций. Не потому, что подходы меняются – просто масштаб больше и время реализации увеличивается. Физически не получится успеть «в два места» одновременно.

Должен ли Бизнес-Тренер сам уметь делать хорошо то, чему он учит? Очень дискуссионный вопрос. И приводятся масса примеров и аналогий с тренером по футболу, и с тренером по баскетболу. Мол сам он играет так себе, но тренер просто на ура! Подводя людей к мысли, что мол сам я продавать по телефону в холодную не могу, но вас научу как это делать. Потому, что я хороший Бизнес-Тренер, вон у меня сколько социальных доказательств, где я только не пел и не плясал со сцены и мне даже аплодировали стоя!

Моё мнение диаметрально противоположное, если ты Бизнес-Тренер – ты должен уметь делать всё, чему ты учишь – лучше всех. И можешь взять трубку и начать звонить прямо на тренинге, лично показывая, как надо это делать по твоей же методике. По поводу аналогий с тренерами спортивных команд: да, несомненно, в требовании к должности не указывается обязательное умение играть лучше всех в команде. Ну просто там в команде есть и разные функциональные обязанности: вратарь, защитник, полузащитник, нападающий. И во время тренировок они нарабатывают навык сыгранности команды. Ну, должны его нарабатывать. И делают это всё основное время. За год матчей у них не так и много. Работа тренера там сродни работе высшего руководства или собственника в бизнесе. А вот он как раз в холодную и не обязан уметь продавать – у него очень другая задача.

А наша задача обучить всю команду продавцов делать одни и те же действия, одинаково, но индивидуально и каждый день, а не в день финальной игры. И по единой технологии, в рамках нашей Системы продаж. Именно поэтому Бизнес-Тренер просто обязан виртуозно владеть теми инструментами, которым он обучает.

Image by David Mark from Pixabay

Какая конечная цель в работе Бизнес-Тренера и Бизнес-Консультанта в компании Заказчика? Звучат разные вариант, обычно очень приятные слуху Заказчика: «… повысить эффективность работы каждого сотрудника, и увеличить прибыль компании». Ну не чудно ли и прекрасно? Да, нравиться это может очень, но сущая не правда. Никто из внешней среды не может за Вас повысить эффективность работы Ваших сотрудников и тем более, за Вас повысить прибыль компании. Если такое с кем-то, не дай Бог и приключиться, сразу стоит задать себе один единственный вопрос – «А зачем Вы нужны тогда компании, как управленец высшего уровня?» Есть же прекрасные заменители и не дорого.

Да, я понимаю, очень удобно, когда ответственность придавливает кого-то другого и расправляет Ваши плечи. Конечно же хочется поверить, что кто-то сделает всю работу за Вас. Но Вы ведь не первый день в бизнесе, и знаете, что только ежедневные рутинные операции могут дать шанс Вам выжить и стать успешным. И как бы сладко не пели со сцены, сыр ещё у Вас. И Вы его добыли – сами!

Отчаянные времена, осознанные решения. Такие дела 🙃

Три полезные ссылки:

✔️ Что делать с сотрудником, который обещал, но не сделал работу? Пошаговый план действий

✔️ Библия продаж, она же Книга продаж – кто пишет? Кто читает? А нужна ли она?

✔️ Продажи: Хантер, Клозер, Фермер. Модный тренд или действительно работает?